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医药大卖场,今天的你能否重复昨天的故事?
来源: 发布时间:2016-05-21 阅读:387

  昨晚,笔者抽空去某全国连锁药品卖场买点常用药。进了门,按照所需要的药品类别找到所属分类的药品,刚看了不到半分钟,就有一个穿着卖场统一服装的促销员走了过来……最后的结果是笔者没有买到自己想买的药品,带着郁闷和不解走出了卖场。
  记得当笔者所在城市第一次出现医药大型连锁企业的时候,以其“质优价廉、服务周到”的宗旨受到了很多老百姓的追捧,到现在笔者还记得那些大爷大娘们提着篮子去买药的胜景。虽然这种情况和当时医药体制下虚高药价有着直接因素,但也和卖场这种新形式的强大优势有着直接关系的。可是随着时间的推移,从中央到地方对药价的一降再降,不断提升医药行业的服务形象,往日吸引了大批患者和OTC药品生产企业的医药连锁卖场越发变得很畸形。

  变味的经营,厂商有苦难言,消费者无可奈何

  如今的医药卖场,已经不是曾经我们印象中的那个可以为患者营造温馨购物环境,可以提供一个宽广的平台供厂家进行产品展示的舞台了。而是处处充满利益气息的场所,厂商和患者都在摇头,会说“当年如何如何”……

  1、与卖场合作,制药企业心中隐隐的痛

  作为在OTC药品经营中占有相当重要地位的渠道之一,大型连锁卖场的实际意义对于任何一家制药企业都是非常清楚的。因而,每年几十乃至上百亿的销售额,实实在在的诱惑着大大小小的制药企业。

  可是当这些药企一腔热血合作的时候才发现,远远不是自己心中盼望的那样美好。先不说年年不同、年年涨的硬性规定:进场费、堆头费、合作保证金等常规费用。就是过节或卖场店庆,还需要这些企业掏出不菲的赞助费。而一拖就是一两个月的结算方式,也大大占据了企业本不十分充足的现金流。就这样,还是在你完全打点好了卖场采购等渠道相关掌控人的关系后得到的。制药企业的苦,也只有自己知道。

  2、以利益趋势的平台,形成短兵相接的恶性竞争

  尽管是这么一个用真金白银铺成的合作之路,还是不少企业趋之若鹜来期望借助平台实现销售。这种情况下,竞争的激烈程度就可想而知了。

  你降价,我就送礼。你买赠,我干脆直接给卖场管理方好处,对你进行冷冻处理……所以,我们普通老百姓就会看到,同一个卖场促销人员,今天还在声嘶力竭的向我们推荐甲产品,而明天就又变成了鼓吹乙产品有多么的好,还送一些东西等等。而同一种产品遇到不同厂家人员促销,场面好似肉搏战一样的打压更让消费者怀疑到底该相信哪家?激烈的恶性竞争,胜利也只有医药大卖场!

  3、漠视消费者的独立性,强制性的信息灌输

  笔者常去卖场,图的就是个品种齐全,良好的购物环境下可以得到较好的身心放松。可是,现在的卖场早已不是我们心中的购物理想之地。烦人的高音喇叭里是一些恶俗的广告,到处都是花花绿绿的招贴污染我们本来就很累的眼睛,再给你来一个恨不得掏光你口袋里所有钞票的促销,那种无奈和烦躁真是让人受不了。最后的结果就是本来要买的,没有买。不是不想买,而是失去了买的兴趣和氛围。

  4、为服务而“服务”,却失掉了服务的本质

  而所有这些表象的背后,某些卖场还总会以“顾客就是上帝”“真诚服务每一天”等等字样的对外诉求进行形象塑造工程。可是我们见得最多的是想坐下休息一会,却发现只能用自己随身携带的报纸或杂志,还要随时迎接卖场管理人员的驱逐;开个发票,还要到处寻找,忍受会计人员的盘问,仿佛自己在逃税;以及在卖场醒目贴着的“药品离场概不负责”“请看好自己的贵重物品,丢失概不负责”等等标语,当然如果你足够幸运还会有一两个带着帽子的保安,对你指手画脚该排队或者检验小票了,样子像对待一个进入卖场的小偷……

  未来之路,如何重复昨天的故事?

  医药大卖场,似乎在利益和金钱日益充斥的现代环境中,也不断改变着自己的定位。就如同一个辛辛苦苦干出来的土大款,突然间终于发达了,摆一下谱风光风光本也无可厚非的。可是,有点不能忘的就是你的“出身”,历史赋予你一个机遇,你抓住了并且发展起来了,但是根本却不能丢。提供优质的产品,有效连接厂商和患者,给患者营造一个轻松的购物环境,才是你存在的价值所在。同时,这个过程的完成还要兼顾厂商和消费者的利益。也只有这样,才能皆大欢喜,实现可持续的发展和盈利。

  1、理顺供销关系,不仅仅单赢,更要多赢

  其实对于现在的医药卖场而言,由于利益化的驱使已经正在背离它的方向。毕竟作为一个医药企业产品销售的载体,其通过有效连接两者获得最终收益。这其中的两个关键因素厂商和消费者,直接影响着卖场的盈利。这其中如何理顺厂商和卖场的关系,尤为重要。厂商提供产品给卖场销售,卖场不仅要赚得产品销售的利益,还要想法设法从厂商身上榨取利益,这些都无可厚非企业以盈利为目的。但是我们还应想到,如果一直这样下去甚至不断恶化,还会有企业愿意和卖场合作吗?没有了产品的供应,卖场靠什么盈利?这种鱼和水的关系不容许一方来破坏的。制药企业心甘情愿缴纳各种费用进入卖场销售,卖场也应该尽力给厂商的产品销售提供相关宽松的环境。这样厂商获得产品销售利益,才会不断提升产品品质和品类重新投入卖场销售,来最终获得一个持续稳定的利益回报。所以就不能仅仅是一家盈利,而是要讲求整个采销体系的共赢。

  2、从细节着手,提供更多的人性化服务

  社会在进步,人们的需求点也在不停的转换,无论生产企业还是营销企业必须时刻关注这种趋势,才有可能进行把握对症下药,从而实现最终的盈利。

  记得笔者曾经和一位企业退休的老总沟通,谈及他在加拿大生活的一段经历,特别是说到那里医药卖场的买药时,其中一个细节引起了我极大的兴趣。“在那里的医药卖场有专门供老人查看药品的老花镜和放大镜,随时供来购买药品上年纪人使用”事情不大,也不复杂,可是这样的服务却总是让人那么舒服。也正是这样看似不起眼的细节,我们感觉就大不相同。我们身边的医药连锁卖场是不是也该从中琢磨出点什么东西呢?

  3、紧密联系社会,于大政策下,打造亲民品牌

  最近两年,医药行业风生水起好不热闹。各种政策层出不穷,直接左右着医药市场的发展。但是一个不变的核心就是:让老百姓得到更多的实惠。怎么才能实现这样的目标,国家不停的出台相关政策,社会舆论也不停的导向。我们的医药卖场,面对这样的情况,你难道还无动于衷吗?

  作为高药价时代弥补医院高昂药价的产物,其有利的竞争手段就是价格优势。可是当医疗机构不断改革,价格一降再降,价格已经几乎可以与平价大药房持平的时候,我们的优势还有什么?可行之路,就是借助国家政策东风,和社会舆论之势,在不断提升其自身服务等方面外,还要不断加大其对社会普通老百姓的联系。通过一系列行之有效的营销手段,在其可以辐射区域的居民社会、社区卫生服务站和个体门诊等形成良好的品牌影响,来打造自身强大的亲民品牌。从而实现自身的品牌效应,维持销售盈利的不断增长。

  医药大卖场,昨天的你略显羞涩,但是让人感觉放心和舒心。而今天的你羽翼丰满,更有经验和活力,却总让人感觉不对劲。明天的你会是什么样?我们不清楚。只是希望今天的你可以重复昨天的故事,用你的努力换回你想要的全部!

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